Imobiliária que investe em marketing e não vê resultado quase sempre está errando na ordem das coisas. Anuncia para público frio, lota o WhatsApp de gente que não tem perfil, o comercial fica frustrado, e a conclusão é que “marketing não funciona para imobiliária”. Funciona. O problema é a estrutura.
Vou trazer aqui a estratégia que eu usaria se tivesse uma imobiliária em Londrina, organizada em três pilares: posicionamento orgânico, funil de aquecimento e campanhas pagas.
Posicionamento orgânico: o que precisa estar no lugar antes de anunciar
Google Meu Negócio
Para imobiliária, o Google Meu Negócio é um canal de aquisição de alto valor. Quem pesquisa “imobiliária em Londrina” está com intenção de comprar ou alugar. Aparecer bem nessa busca vale muito mais do que aparecer no feed do Instagram para alguém que não está procurando nada.
Três pontos que separam os perfis bem posicionados dos invisíveis:
Fotos. Imobiliária sem foto no Google Meu Negócio perde credibilidade antes de o cliente clicar. Fotos do escritório, dos imóveis e da equipe são obrigatórias. Um detalhe que quase ninguém faz: antes de subir qualquer foto, renomeie o arquivo com a cidade e o tipo de imóvel. Por exemplo, “apartamento-londrina-gleba-palhano.jpg”. O Google usa a nomenclatura da foto como fator de ranqueamento. É gratuito e funciona.
Publicações semanais. Perfil parado perde posição. Publicar pelo menos três vezes por semana, com imóveis, dicas ou conteúdo relevante, mantém o perfil ativo e sinaliza para o Google que o negócio está em funcionamento.
Resposta a todas as avaliações. Não responder “obrigado pela avaliação”. Responder com palavras-chave do negócio: tipo de imóvel, bairros atendidos, serviços da imobiliária. Cada resposta é uma oportunidade de ranqueamento que a maioria das imobiliárias ignora.
Bio clara explicando o que a imobiliária faz e onde atua. Links funcionando. Publicações recentes, de preferência diárias entre feed e stories. A frequência importa porque o algoritmo favorece perfis ativos, e o consumidor que pesquisa uma imobiliária vai olhar o Instagram antes de entrar em contato.
Funil de aquecimento: a etapa que a maioria pula
O erro mais comum é mandar anúncio para público frio direto para formulário ou WhatsApp. O resultado é volume alto de leads sem qualificação, o comercial perde tempo e o resultado decepciia.
O funil correto tem duas etapas antes de pedir qualquer dado de contato.
Campanha de visualização de vídeo
O vídeo é a peça central desta etapa. O formato que funciona melhor: tour completo pelo imóvel com narração do corretor, boa iluminação e cortes dinâmicos. O gancho no início deve criar expectativa. Um exemplo que funciona bem: “Quanto custa morar neste apartamento? Quando me falaram o valor, achei que tinha entendido errado.” A pessoa entra para saber o preço e assiste o vídeo inteiro.
Essa campanha roda com cerca de 30% da verba total. O objetivo não é gerar lead, é construir audiência. Quem assiste 50% ou mais do vídeo entra automaticamente em uma lista de público qualificado.
Imóvel isca. Use um imóvel que gera alto volume de interesse, mesmo que nem todos os leads tenham perfil para aquele imóvel específico. O corretor trabalha com as opções compatíveis durante o atendimento. O imóvel isca serve para atrair público e aquecer o funil.
Atenção aos comentários. Quando alguém comenta perguntando preço ou disponibilidade, essa é uma oportunidade ativa. Entre no perfil da pessoa, siga, tente encontrar o WhatsApp. Um lead que se manifesta nos comentários já demonstrou interesse real.
Segmentação por perfil de imóvel
A segmentação muda completamente dependendo do tipo de imóvel:
Imóvel popular (casa verde e amarela): público mais amplo, foco em facilidade de pagamento. A chamada não anuncia o preço total, anuncia a parcela. “A partir de R$ 800 por mês” converte muito mais do que “R$ 200.000”. Ponto importante: nunca anunciar diretamente para WhatsApp nesta etapa. O volume de contatos desqualificados inviabiliza o comercial.
Imóvel médio e alto padrão: segmentação por comportamento e poder aquisitivo. Interesses como golfe, iatismo, hipismo, tênis e clubes de investimento imobiliário funcionam melhor do que marcas de luxo, que acabam atraindo público aspiracional sem renda correspondente. Um ótimo teste é criar um público semelhante (lookalike) baseado na lista de clientes que já fecharam negócio.
Campanha de geração de leads
Com a audiência aquecida pela campanha de vídeo, a campanha de leads roda para três públicos:
- Quem assistiu 50% ou mais dos vídeos
- Quem interagiu com o perfil nos últimos 90 dias
- Público frio com a mesma segmentação da campanha de vídeo
Uma distribuição de verba que funciona: 35% para remarketing (públicos 1 e 2) e 35% para público frio. O restante fica para testes.
Formulário nativo. No formulário, peça nome e WhatsApp mais duas ou três perguntas de qualificação: motivo do interesse (moradia ou investimento), faixa de valor disponível. Isso filtra leads sem perfil antes de chegarem ao comercial.
WhatsApp como segunda camada. Uma verba pequena para remarketing via WhatsApp captura quem não tem o comportamento de preencher formulário mas responde mensagem. Nunca para público frio direto.
CRM ou planilha: o que acontece depois do lead
Um lead de imobiliária leva em média 14 meses para fechar. Quem não tem sistema de acompanhamento perde a venda para o concorrente que fica presente durante esse período.
O mínimo necessário: uma planilha ou CRM com status de cada lead, data do próximo contato e histórico de interações. O corretor que liga em menos de 5 minutos depois do lead chegar já sai na frente de 90% da concorrência.
Leads sem acompanhamento são dinheiro jogado fora, independentemente de quanto foi investido em anúncio.
Feirão de imóveis: como montar um evento de vendas com tráfego pago
Para imobiliárias que já têm funil rodando há alguns meses, o feirão de imóveis é uma estratégia de pico de vendas com alto retorno.
A ideia é criar um evento presencial ou online com condições exclusivas: desconto em imóveis selecionados, documentação gratuita para fechamentos no dia, representante do banco presente para aprovação de financiamento na hora, e brindes para quem fechar. O ambiente de escassez real e urgência legítima acelera decisões que estavam represadas.
A campanha de aquecimento começa um mês antes: vídeos anunciando o feirão, contagem regressiva na última semana, e remarketing por WhatsApp nos últimos dias para quem interagiu mas não confirmou presença.
O feirão não funciona sem base aquecida. Quem está começando agora precisa primeiro construir o funil de vídeo e geração de leads por alguns meses antes de partir para esse tipo de ação.
Este conteúdo faz parte do nosso curso completo de tráfego pago para imobiliárias, com as aulas práticas de funil, criação de campanha e segmentação passo a passo: imobiliarias.rodrivera.com.br.
E se você prefere que a gente cuide disso na prática, fala com a gente. A Rodrivera é a agência de marketing digital de Londrina mais bem avaliada no Google e tem experiência com estratégias para o mercado imobiliário local.
Perguntas frequentes
Vale a pena investir em Meta Ads para imobiliária em Londrina?
Sim, desde que a estratégia seja montada corretamente. A maioria das imobiliárias erra ao mandar tráfego frio direto para WhatsApp, lotando o comercial de leads desqualificados. O caminho certo é criar primeiro uma campanha de aquecimento com vídeos dos imóveis, construir um público que assistiu ao menos 50% do vídeo, e só então rodar campanha de geração de leads para esse público já aquecido.
O que é imóvel isca e como usar no marketing?
Imóvel isca é um imóvel que chama muita atenção e gera alto volume de interesse, mesmo que nem todos os leads tenham condições de comprar aquele imóvel específico. A ideia é usar esse imóvel para atrair e aquecer público, e o corretor oferece outras opções compatíveis com o perfil e o orçamento do lead durante o atendimento.
Como otimizar o Google Meu Negócio de uma imobiliária?
Três pontos são obrigatórios: fotos boas do estabelecimento e dos imóveis, publicações semanais e resposta a todas as avaliações com palavras-chave do negócio. Além disso, ao subir fotos, nomeie os arquivos com a cidade e o tipo de imóvel antes de fazer o upload. O Google usa essa nomenclatura como fator de ranqueamento.
Campanha de WhatsApp funciona para imobiliária?
Funciona apenas para públicos quentes: pessoas que já interagiram com os vídeos ou o perfil da imobiliária. Mandar tráfego frio direto para WhatsApp gera volume alto de contatos desqualificados e sobrecarrega o comercial. O WhatsApp funciona bem como segunda camada, para quem já conhece a imobiliária mas não preencheu formulário.
