Você manda a proposta, faz uma cobrança rápida e o cliente some. Se você desiste no primeiro ou no segundo vácuo, está deixando dinheiro na mesa todo mês. Esse é um dos erros comerciais mais comuns que vejo em empresas de Londrina, e a solução não custa nada além de disciplina.

No vídeo acima eu abro o CRM da Rodrivera e mostro na prática como funciona a nossa rotina de follow-up. Aqui embaixo destrincho a lógica para você aplicar no seu negócio.

O número que muda tudo: 80% das vendas entre o 5º e o 12º contato

Uma pesquisa da HubSpot aponta que 80% das vendas acontecem entre o quinto e o décimo segundo ponto de contato com o potencial cliente. Esse dado sozinho já organiza a sua cabeça.

Se a maior parte das vendas só fecha a partir do quinto toque, por que tanta gente entra em contato uma vez e depois reclama que não vende? Quem para no primeiro, segundo ou terceiro contato fica de fora da estatística inteira. A regra prática é simples: faça pelo menos 12 follow-ups antes de considerar um lead perdido.

Fazer é mais importante que falar

O travamento mais comum é a pessoa não saber o que escrever. Some isso ao medo de parecer chato e a rotina de follow-up nunca sai do papel.

Depois de mais de 500 mentorias com empresários, posso afirmar: quem tem essa objeção é quem ainda não criou a rotina. Ter o hábito de voltar a cada dois ou três dias importa muito mais do que a frase perfeita. Comece fazendo. O texto você refina depois, com o tempo.

E sobre parecer chato: chato é insistir num produto que a pessoa não quer ou mandar mensagem todo santo dia. Follow-up é oferecer a melhor solução para um problema que o cliente já te contou que tem. Você não está empurrando nada, está ajudando alguém a decidir.

A cadência de follow-up para produtos de maior valor

Aqui está o ponto que separa quem vende caneta de quem vende serviço de alto valor.

Uma caneta o cliente decide comprar no mesmo dia. Para esse tipo de produto, você faz vários contatos rápidos, às vezes no mesmo dia. Agora um serviço de ticket maior tem um ciclo de decisão mais longo. No nosso caso, um empresário leva em média um mês para decidir se contrata a agência.

A conta que eu faço é direta: pego o tempo médio de decisão e divido em mais ou menos 10 a 12 contatos. Num mês de decisão, a cadência fica espaçada assim:

  • Dia 1 e dia 2 logo após a proposta
  • Dia 4, dia 7, dia 8
  • Dia 13, dia 16, dia 25, dia 27, dia 30

Não existe fórmula mágica nos intervalos. O que existe é a regra de garantir de 10 a 12 toques antes de encerrar. Se o cliente já marcou uma data para responder, o follow-up vai no dia combinado.

Follow-up infinito: o que fazer com o lead que esfriou

Nem todo mundo responde dentro da cadência. Para esses, eu uso o que chamo de follow-up infinito: um contato a cada 30 dias, sem prazo para acabar.

Isso vale para três grupos:

  • Potenciais clientes muito importantes que ainda não fecharam
  • Ex-clientes que cancelaram sem estarem insatisfeitos
  • Propostas apresentadas que quase fecharam

Tenho lead que acompanho há quase um ano. Por quê? Porque é um cliente de grande potencial. No mês passado fechamos duas vendas de gente que estava nessa base de acompanhamento. A lógica é simples: quando a pessoa precisar de alguém que entregue aquele serviço, ela vai lembrar de quem ficou presente.

Mude o tom quando o lead some

Quando alguém para de responder, vale dar uma provocada amigável. Em vez de repetir “como está sua agenda”, eu mando algo mais direto: “Me parece que aumentar as vendas não é prioridade para você nesse momento, estou certo?”. Às vezes uma mensagem com leve provocação ou até uma foto descontraída traz a pessoa de volta para a conversa.

Não é uma regra rígida, é sensibilidade comercial. O importante é não sumir junto com o cliente.

O básico bem feito vira vantagem

Follow-up não é estratégia avançada. É o básico bem feito, e é exatamente por ser básico que tanta empresa de Londrina ignora. Quem cria a rotina e mantém a disciplina captura vendas que a concorrência abandona no primeiro vácuo.

Se você quer estruturar o comercial da sua empresa e plugar isso a uma máquina de atração de clientes, fala com a Rodrivera aqui. Somos a agência mais bem avaliada do Google em Londrina e tratamos marketing e vendas como uma coisa só.

Perguntas frequentes

Quantos follow-ups eu preciso fazer antes de desistir de um lead?

Pelo menos 12. Uma pesquisa da HubSpot mostra que 80% das vendas acontecem entre o quinto e o décimo segundo ponto de contato. Quem entra em contato uma ou duas vezes e para está fora dessa estatística e deixa a maior parte das vendas na mesa.

Não vou parecer chato entrando em contato várias vezes?

Chato é insistir num produto que a pessoa não quer ou mandar mensagem todo dia. Follow-up bem feito é espaçado e oferece a melhor solução para um problema que o cliente já relatou. Na prática, quem tem esse receio normalmente é quem ainda não criou a rotina comercial.

O que é follow-up infinito?

É manter contato a cada 30 dias com potenciais clientes muito importantes, ex-clientes e propostas que não fecharam. Mesmo sem resposta, você segue presente. Quando a pessoa precisar do serviço, lembra de você. A Rodrivera já reverteu vários cancelamentos e fechou vendas de leads acompanhados por meses assim.

Preciso de um CRM para fazer follow-up?

Ajuda muito. Um CRM centraliza datas, valores, origem e histórico de cada lead, o que evita perder contatos no meio das conversas do WhatsApp. Dá para começar de forma simples, mas a rotina de acompanhamento fica muito mais confiável com a ferramenta certa.